Một Sales bước vào cuộc gọi với một suy nghĩ:

“Mong khách đừng từ chối.”

Từ đó, họ bắt đầu nói nhiều hơn.
Giới thiệu sản phẩm sớm hơn.
Vội xử lý mọi phản đối.
Cố giữ khách ở lại cuộc trò chuyện.

Không phải vì họ không biết bán hàng.

Mà vì họ quá cần khách nói “Có”.

Và khi quá cần một chữ “Có”, Sales rất dễ bỏ qua điều khách hàng thực sự đang nói.

Một lời từ chối không phải lúc nào cũng là phản đối

“Để tôi suy nghĩ thêm.”

“Chưa có nhu cầu.”

“Giá hơi cao.”

“Để tôi trao đổi lại.”

Sales thường được dạy cách xử lý phản đối.

Nhưng trước khi tìm cách xử lý, có một câu hỏi quan trọng hơn:

“Điều gì thực sự đang khiến khách hàng chưa quyết định?”

Có thể là nhu cầu.
Có thể là giá trị.
Có thể là thời điểm.
Có thể là mức độ phù hợp.
Hoặc đơn giản là khách hàng chưa cần mua.

Nếu mọi chữ “Không” đều được xem là một trở ngại phải vượt qua, Sales rất dễ biến cuộc bán hàng thành một cuộc thuyết phục, thay vì một quá trình tìm hiểu xem hai bên có thực sự phù hợp hay không.

Bán hàng không phải là làm cho khách hàng luôn nói “Có”

Một Sales tốt không nhất thiết là người ít bị từ chối nhất.

Mà là người đủ bình tĩnh để nghe một chữ “Không” và hiểu nó đang nói gì.

Bởi đôi khi, một lời từ chối không phải là một cơ hội bị mất. Nó là thông tin mà Sales cần có để biết nên tiếp tục, thay đổi hay dừng lại.

Bán hàng trưởng thành không bắt đầu bằng câu hỏi:
“Làm sao để khách mua?”

Mà bằng câu hỏi:

“Khách hàng có thực sự cần điều mình đang bán không?”

HQM Global
Where Trust Begins. Where Growth Accelerates.