KHI SALES QUÁ SỢ BỊ TỪ CHỐI

CÁCH HỌ BÁN HÀNG CŨNG THAY ĐỔI.

Một Sales bước vào cuộc gọi với một suy nghĩ rất đơn giản:

“Mong khách đừng từ chối.”

Từ nỗi sợ đó, rất nhiều hành vi bắt đầu thay đổi.

Người bán nói nhiều hơn vì sợ khách chưa hiểu.

Giới thiệu sản phẩm quá sớm vì sợ mất cơ hội.

Vội vàng xử lý mọi phản đối vì sợ cuộc trò chuyện đi đến một chữ “không”.

Và càng muốn khách hàng đồng ý, người bán càng dễ đánh mất khả năng lắng nghe điều khách hàng thực sự đang nói.

SỢ BỊ TỪ CHỐI KHIẾN SALES NHÌN CUỘC BÁN HÀNG TỪ GÓC ĐỘ CỦA MÌNH

Khi mục tiêu lớn nhất là chốt được đơn hàng, câu hỏi thường trở thành: “Mình phải nói gì để khách mua?”

Nhưng khách hàng không bước vào cuộc trò chuyện để giúp Sales hoàn thành chỉ tiêu.

Họ đang cân nhắc một vấn đề của chính họ:

Tôi có cần không?
Có phù hợp không?
Có đáng để lựa chọn không?
Và tôi có thể tin người đang tư vấn cho mình không?

Nếu người bán không nhìn được những câu hỏi đó, cuộc trò chuyện rất dễ trở thành một quá trình thuyết phục một chiều.

KHÔNG PHẢI MỌI LỜI TỪ CHỐI ĐỀU CẦN ĐƯỢC XỬ LÝ

“Để tôi suy nghĩ thêm.”

“Hiện tại chưa có nhu cầu.”

“Giá hơi cao.”

“Để tôi trao đổi lại.”

Những câu nói này không phải lúc nào cũng là một “phản đối” cần đánh bại.

Đôi khi, chúng chỉ cho thấy:

chưa đúng nhu cầu, chưa đúng thời điểm, chưa đủ giá trị hoặc chưa đủ cơ sở để khách hàng ra quyết định.

Sales trưởng thành không vội tìm cách phá bỏ lời từ chối.

Họ tìm cách hiểu điều gì đang đứng phía sau lời từ chối đó.

SALES KHÔNG CẦN ÍT BỊ TỪ CHỐI HƠN

Điều Sales cần là không để nỗi sợ bị từ chối chi phối cách mình bán hàng.

Bởi không phải khách hàng nào cũng phù hợp.

Không phải cơ hội nào cũng đáng theo đuổi.

Và một lời “không” không nhất thiết có nghĩa người bán đã thất bại.

Đôi khi, một lời từ chối chỉ là thông tin giúp Sales hiểu rõ hơn:

khách hàng cần gì, mình đang tạo ra giá trị gì và cơ hội này có thực sự phù hợp hay không.

KHI CÂU HỎI THAY ĐỔI, CÁCH BÁN HÀNG CŨNG THAY ĐỔI

Thay vì:

“Làm sao để khách hàng mua?”

hãy bắt đầu bằng:

“Khách hàng thực sự cần gì?”

Và sau đó:

“Giải pháp của mình có thực sự tạo ra giá trị cho họ không?”

Khi Sales không còn xem mỗi cuộc gặp là một cuộc chiến phải thắng, họ có thể bán hàng bình tĩnh hơn, lắng nghe tốt hơn và lựa chọn cơ hội chính xác hơn.

Bán hàng trưởng thành không phải là tìm cách để khách hàng luôn nói “Có”.

Mà là hiểu đủ rõ để biết khi nào nên tiếp tục, khi nào cần thay đổi và khi nào nên dừng lại.

HQM Global
Where Trust Begins. Where Growth Accelerates.